Góc nhìn thị trường Ba Lan và cơ hội giao thương cho doanh nghiệp Việt Nam

Mối quan hệ thương mại giữa Ba Lan và Việt Nam

Đối với Việt Nam, Ba Lan là một trong những đối tác kinh tế quan trọng ở khu vực Đông Âu. Đối với Ba Lan, Việt Nam là đối tác lớn nhất trong ASEAN kể từ năm 2016. Trong những năm vừa qua, mối quan hệ kinh tế Ba Lan – Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ, thể hiện ở những số liệu thống kê thương mại và đầu tư lẫn nhau. Thương mại song phương giữa hai lãnh thổ đã đạt 3,73 tỷ đô la vào trong năm 2020 mặc dù Covid và đã tăng 7,1% kể từ năm ngoái.

Xuất khẩu Ba Lan sang Việt Nam đạt gần 400 triệu đô, hơn 15% so với năm trước và nhập khẩu tăng 6,1% lên hơn 3,3 tỷ đô la. Tuy nhiên, mặc dù kim ngạch thương mại tăng đều trong những năm gần đây, nhưng nhập khẩu từ Việt Nam sang Ba Lan luôn chiếm ưu thế, và do đó cán cân thương mại Ba Lan ngày càng thâm hụt lên tới 2,94 tỷ đô la trong năm 2020.

Các sản phẩm nông nghiệp góp phần vào hợp tác thương mại Việt Nam – Ba Lan. Những điều này đã dẫn đến sự gia tăng nhập khẩu từ hai quốc gia và kết quả doanh thu. Đối với Ba Lan, nước này nhập khẩu chủ yếu là động vật và các thực phẩm sống (45,4%), tiếp sau đó là hàng hóa phân loại theo nguyên liệu và các sản phẩm khác nhau (16,8%). Nhập khẩu của Ba Lan từ Việt Nam đạt 3,1 tỷ đô la. Các sản phẩm chính đóng góp cho điều này là cơ điện (61,5%) và các sản phẩm công nghiệp nhẹ (giày và dệt: 21%).

Nhập khẩu và xuất khẩu

Nguồn: Bộ Phát triển Kinh tế, Lao động và Công nghệ

• Năm 2020, Ba Lan xuất khẩu sang Việt Nam, như những năm trước, chủ yếu là các thực phẩm nông sản chiếm 46,9% tổng kim ngạch xuất khẩu (186 triệu đô la Mỹ), chủ yếu là các sản phẩm làm từ cá hồi. Tiếp theo đó là ngành cơ điện với 23,9%, các sản phẩm luyện kim với 13,5% và các sản phẩm hóa chất với 11,6%. Doanh số bán các sản phẩm khoáng sản là tăng mạnh mẽ.

• Ba Lan nhập khẩu từ Việt Nam chủ yếu là những sản phẩm cơ điện chiếm hơn một nửa giá trị (59,1% tức 1,97 tỷ đô la Mỹ) trong năm 2020. Nhập khẩu của họ tăng 2% trong năm 2020 so với năm 2019. Ngoài ra, các sản phẩm công nghiệp nhẹ cũng chiếm 24% trong tổng số kim ngạch nhập khẩu.

Trong số những sản phẩm quan trọng nhất được nhập khẩu vào Ba Lan từ Việt Nam trong năm 2020, chúng tôi tìm thấy:

• Điện báo và viễn thông
• Các bộ phận và cụm máy thu phát sóng, ra đa, đài phát thanh và truyền hình
• Bộ máy thu sóng truyền hình, màn hình, máy trình chiếu video
• Giày dép
• Café, các sản phẩm thay thế có chứa café tự nhiên

Điều kiện để phát triển kinh doanh-khởi nghiệp của Việt Nam tại Ba Lan

Cộng đồng người Việt tại Ba Lan được hình thành kể từ đầu những năm 1990. Người Việt đã ồ ạt di chuyển tới Ba Lan với mục đích kinh doanh là chủ yếu, đây là giai đoạn thứ hai của quá trình hình thành cộng đồng người Việt. Hoạt động kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là nhập khẩu các sản phẩm may mặc và giày dép từ Ba Lan. Trong giai đoạn từ năm 2000-2010, kinh tế của Ba Lan đã ổn định và từ đó được xem là thị trường điểm đến khá hấp dẫn nhiều nhà xuất khẩu. Trong giai đoạn phát triển kinh tế tại Ba Lan, đối với doanh nghiệp Việt Nam, nhiều rào cản trước đây có tác động xấu đến thị trường hấp dẫn Ba Lan, ngày nay đã đã được gỡ bỏ, sự cạnh tranh từ nhiều phía ngày càng gia tăng khi nền kinh tế của Ba Lan thực sự mở cửa và chào đón doanh nghiệp từ mọi nơi trên thế giới.
Ngoại trừ Nga, Ba Lan mang lại nhiều cơ hội đến cho Việt Nam hơn bất kì quốc gia nào khác ở Trung và Đông Âu. Đầu tiên, Ba Lan là quốc gia duy nhất trong Liên minh châu Âu không bị suy thoái kinh tế năm 2009. Thứ hai, cộng đồng doanh nghiệp tại Việt Nam vẫn đang phát triển mạnh là cơ sở vững chắc để thu hút nhiều đồng hương đến Ba Lan và hội nhập về kinh tế lẫn xã hội. Thứ ba, Ba Lan tạo cơ hội cho người Việt nhờ vào vị trí chiến lược ở giữa châu Âu và đại diện cho một trung tâm thương mại thật sự để phát triển ở các quốc gia láng giềng.

Khai thác hiệu quả thị trường Ba Lan là một trong những cách giúp hàng hóa Việt Nam thâm nhập vào thị trường EU.

Quy ước kinh doanh tại Ba Lan

Thái độ và giá trị là nền tảng để thúc đẩy hành vi và điều đó cho chúng ta manh mối về khuôn mẫu suy nghĩ của mọi người và những gì mà họ cho là quan trọng. Sau đây là những tips cơ bản mà bạn có thể tham khảo khi kinh doanh tại Ba Lan:

• Lời chào hỏi cần bao gồm một cái bắt tay dứt khoát và giao tiếp trực tiếp bằng ánh mắt; nếu ở đó có nhiều người, từng người trong số họ nên được chào đón riêng lẻ và bắt đầu từ phụ nữ Quà tặng thường được mở ngay và không nên quá mắc.

• Nếu bạn muôn gặp ai đó, bạn cần phải đặt hẹn trước.
• Thư từ nên được gửi đến công ty hơn là đến một người cụ thể. Điều này ngăn việc lá thư sẽ được giữ lại nếu người nhận vắng mặt tại văn phòng.
• Sự đúng giờ được kỳ vọng và thực hiện rất nghiêm túc.
• Các cuộc gặp gỡ ban đầu được lên lịch dưới dạng giới thiệu để xem bạn có đáng tin cậy hay không và cuộc gặp gỡ đầu tiên có thể là với quản lý cấp trung thay vì người ra quyết định thật sự.
• Người Ba Lan được biết đến là những người có tính cách thẳng thắn, nhưng họ vẫn sẽ cố gắng tỏ ra ngoại giao với ý kiến của mình để tránh làm mất lòng đối tác kinh doanh của họ.
• Mong chờ một số cuộc trò chuyện nho nhỏ và làm quen họ trước khi bàn luận về vấn đề kinh doanh.
• Công việc kinh doanh được tiến hành một cách chậm rãi. Bạn sẽ phải kiên nhẫn và không tỏ ra bối rối bởi những quy trình được tuân thủ nghiêm ngặt.
• Các công ty có xu hướng cấu trúc theo cấp thứ bậc với quyền ra quyết định được giữ bởi người có chức vị cao nhất của công ty.
• Các bài thuyết trình phải rõ ràng, chính xác và chi tiết và bạn bên có những biểu đồ số liệu để sao lưu các tuyên bố của mình nếu cần,
• Luôn duy trì giao tiếp bằng mắt trực tiếp khi nói.

Giao tiếp kinh doanh

Giao tiếp mặt đối mặt

Giới kinh doanh Ba Lan nói chung là những người trang trọng và it nói. Vì vậy, hành vi giao tiếp của họ thường dè dặt hơn trong buổi gặp mặt đầu tiên. Các vấn đề kinh doanh quan trọng cần phải được thảo luận trực tiếp và các cuộc thăm viếng, gọi điện là điều cần thiết để thiết lập mối quan hệ kinh doanh và là cơ sở cho các thỏa thuận bằng văn bản. Người Ba Lan luôn duy trì giao tiếp bằng mắt trực tiếp và yêu cầu không gian cá nhân rộng khoảng một sải tay để tạo sự thoải mái. Họ luôn nói những gì họ nghĩ và đi thẳng vào vấn đề. Họ thường không pha trò trong buổi gặp mặt lần đầu tiên, chúng được để dành cho những dịp xã giao hơn. Người Ba Lan thường không nói lớn tiếng, tuy nhiên họ lại là những người tự tin và quyết đoán.

Mối quan hệ kinh doanh

Hầu hết các kinh doanh vừa và nhỏ luôn chào đón những cơ hội làm ăn với các đối tác kinh doanh nước ngoài. Đối với đa số các doanh nghiệp, một thỏa thuận bằng văn bản được ưu tiên hơn thỏa thuận bằng lời nói, chính vì vậy mà các thỏa thuận bằng văn bản luôn được khuyến nghị.

Giao tiếp bằng ánh mắt

Khi lần đầu tiên tiếp cận một công ty Ba Lan, bạn nên sử dụng hình thức giao tiếp bằng văn bản để tránh những hiểu lầm cũng như những khó khăn có thể có khi sử dụng các phương thức giao tiếp khác..

Chức danh cá nhân

Vẫn còn một xu hướng mạnh mẽ trong việc sử dụng chức danh cá nhân ở xã hội Ba Lan. Cho đến khi được mời làm khác đi, đàn ông nên được gọi là Pan (Ông) và phụ nữ là Pani (Bà). Panna (Miss) hiếm khi được sử dụng; trừ khi nói chuyện với một đứa trẻ, tất cả phụ nữ nên được gọi là Pani. Trong một số trường hợp cần biết rằng phần cuối của họ sẽ được thay thế tùy thuộc vào giới tính. Những người phụ nữ kết hôn sẽ lấy họ của chồng, nhưng khi chữ cái cuối là một nguyên âm thì đổi “y” hoặc “i” thành “a”. Ví dụ, vợ của ông Bruszynki’s sẽ được gọi là bà Bruszynka.

Khi nói chuyện với nhà quản lý hoặc một nhà điều hành cấp cao, bạn không nên bỏ Ông hoặc Bà để gọi chức danh của họ vì điều ấy được xem là bất lịch sự. Ví dụ Pan Director là một cách thích hợp để xưng hô với Giám đốc công ty. Không bao giờ gọi ai đó bằng họ của họ, điều này không phù hợp và sẽ được xem là vô cùng bất lịch sự và thiếu tôn trọng.

Các chuyên gia kinh doanh trẻ tuổi có thể quan tâm hơn đến tiến triển một mối quan hệ nhanh chóng và áp dụng một phong cách ít trang trọng hơn.

Tầm quan trọng của các buổi họp

Phong cách quản lý của người Ba Lan rất thứ bậc, vì vậy mà tốt nhất bạn nên đảm bảo rằng bạn đang họp với người ra quyết định phù hợp chứ không phải với cấp dưới rồi sau đó báo cáo với tổng giám đốc. Điều này sẽ làm đẩy nhanh quá trình ra quyết định.

Trong suốt một buổi họp kinh doanh, người Ba Lan có thể sẽ không che giấu cảm xúc của mình, đặc biệt nếu họ đang bực bội, thất vọng hoặc giận dữ. Du khách nước ngoài nên ý thức được rằng điều ấy rằng việc thể hiện sự cởi mở như vậy là hoàn toàn bình thường và không nên cảm thấy giật mình hoặc bị xúc phạm bởi điều ấy. Thật vậy, một thái độ trịch thượng, một tâm lý “tôi biết những gì là tốt nhất” và sự bướng bỉnh sẽ ít được đón nhận và dễ bị cô lập khỏi các mối quan hệ kinh doanh cần thiết. Bạn nên tập trung bài thuyết trình của mình vào thông tin cơ bản, sự kiện và chi tiết kĩ thuật. Các chuyến thăm ban đầu thường có xu hướng khá ngắn bởi vì các doanh nghiệp Ba Lan muốn biết mục đích của chuyến thăm là gì và các đối tác của họ muốn phát triển mối quan hệ nào trước khi tiến hành ra quyết định. Họ có thể hỏi trước thông tin về giá cả.

Lập kế hoạch cuộc họp kinh doanh

Gọi điện cho các doanh nghiệp Ba Lan mà bạn đang viếng thăm khi đến với đất nước này để xác nhận cuộc họp của bạn. Nhìn chung, bạn sẽ muốn nhắc nhở họ một ngày trước cuộc hẹn đã lên lịch. Khoảng thời gian hiệu quả nhất cho các cuộc họp kinh doanh là giữa 9h00 và 15h00.

Nếu cuộc họp diễn vào buổi sáng, bạn sẽ luôn được phục vụ café hoặc trà và bánh quy. Bạn nên nhận đồ uống nếu được mời để tránh mất lòng chủ nhà, nhưng bạn có thể bỉ lại đồ uống và nhấp một ngụm nhỏ. Nếu dự kiến gặp khó khăn về ngôn ngữ, bạn nên sắp xếp cho mình một thông dịch viên có mặt trong buổi họp.

Quá trình đàm phán

• Giao tiếp trong xã hội Ba Lan là “nghèo ngữ cảnh”, có nghĩa là họ thường nói chuyện thẳng thắn và có thể rất trực tiếp khi nói “không” nhưng không phải lúc nào cũng dứt khoát.
• Các doanh nhân Ba Lan thường thể hiện đặc điểm của cả hai phương pháp là tiếp cận tập trung vào mối quan hệ và tập trung vào giao dịch, đây là một điểm khá bất thường giữa các đặc điểm văn hóa. Trong khi điều quan trọng là xây dựng mối quan hệ bền chặt, các nhà đàm phán người Ba Lan thường dùng lời nói trực tiếp tại bàn thương lượng.
• Đừng bao giờ hạ mình hoặc đưa ra tối hậu thư vì mặc cả không phải là phong cách thương lượng của Ba Lan. Tránh cao giọng và đập bàn trong khi thương lượng; thay vào đó hãy sẵn sàng cho các cuộc đàm phán thân thiện nhưng rõ ràng.
• Duy trì giao tiếp ánh mắt với cái nhìn thẳng qua bàn đàm phán ít gay gắt hơn ở Trung Đông và Nam Âu, nhưng trực tiếp hơn ở Đông và Đông Nam Á.
• Thời gian cần thiết cho việc đàm phán sẽ phụ thuộc vào thái độ của cả hai bên và mức độ linh hoạt mà mỗi bên sẵn lòng.
• Quá trình đàm phán thường mất thời gian hơn khi giao dịch với chính phủ hoặc khu vực công hơn là khi kinh doanh với khu vực tư nhân.
• Mọi quyết định quan trọng sẽ được quyết định bởi giám đốc điều hành cấp cao hoặc chủ sở hữu doanh nghiệp.

Giao thức cuộc họp

• Khi bắt tay với chủ đối tác, bạn cần giao tiếp bằng ánh mắt trực tiếp và nói tên của mình.
• Cái bắt tay của bạn cần phải chắc chắn và thông thường là bắt tay với tất cả những người có mặt. Theo quy định, một vài phút đầu tiên của bất kì buổi tụ tập nào sẽ được diễn ra khi mọi người chào hỏi lẫn nhau. Có một số người (thường là nam ở vị trí cao hơn) sẽ dùng cả hai tay để bắt tay. Điều này cho thấy thái độ tích cực và nghĩa khí của mình với người mà họ đang chào hỏi.
• Việc sử dụng danh thiếp là phổ biến, Nó bao gồm các bằng cấp nâng cao, chứng nhận chuyên môn và chức danh đầy đủ của bạn trên tấm danh thiếp. Không nhất thiết phải in danh thiếp của bạn bằng tiếng Ba Lan. Tuy nhiên, ngược lại, các doanh nghiệp Ba Lan sẽ dịch danh thiếp của họ sang tiếng Anh.
• Bạn được mong đợi trước khi rời cuộc họp để bắt tay với từng người.
• Lời chào phổ biến nhất đó là “Dzien dobry” có nghĩa là “một ngày tốt lành”. “Do widzenia” nghĩa là “tạm biệt”.

Các mẹo kinh doanh

• Người Ba Lan rất hứng thú việc chứng tỏ rằng họ nói tiếng nước ngoài và sẽ cố gắng nỗ lực nói tiếng Anh để đối tác của họ cảm thấy được chào đón. Tuy nhiên, điều rất quan trọng đó là việc trao đổi thư từ và các cuộc đàm phán cuối cùng phải được hiểu rõ. Do đó, mọi thứ phải được viết bằng văn bản và bằng cả hai ngôn ngữ.
• Có môt khoảng cách trong văn hóa kinh doanh giữa các thành phố lớn và các thị trấn nhỏ. Ở thành phố, người ta thường dành ít thời gian hơn trong việc xây dựng các mối quan hệ; trong khi đó, ở các nơi nhỏ hơn, các hộ kinh doanh gia đình có cách tiếp cận hiếu khách truyền thống và nồng hậu hơn nhiều. Thế hệ trẻ quen thuộc phong cách tiến hành kinh doanh của Tây Âu và Mỹ hơn là thế hệ trước.
• Khi sắp xếp một cuộc hẹn, hãy nhớ rằng Ba Lan là một quốc gia lớn và bạn sẽ phải dành ra nhiều thời gian để đi lại. Đảm bảo rằng bạn có thể đến địa điểm của mình bằng tàu hoặc xe và tìm hiểu xem mất bao lâu để đến được đó.

———-

Chuyên mục “Góc nhìn thị trường” do Source of Asia và Vallians International phối hợp cùng VCCI-HCM mở ra nhằm chia sẻ, cập nhật những thông tin mới nhất về các thị trường quốc tế tiềm năng cho các DN hội viên của VCCI-HCM.