Làm rõ 5 thuyết trong kinh doanh thương mại điện tử giữa các doanh nghiệp (B2B)

“Nếu chúng ta chỉ dựa trên các thuyết để đưa ra quyết định, chúng ta có thể đang mắc lỗi trầm trọng”, bà Meta Karagianni, giám đốc dịch vụ marketing khu vực châu Âu của công ty nghiên cứu thị trường SiriusDecisions giải thích trong buổi hội nghị do công ty tổ chức. Bà đồng thời cũng làm rõ 5 thuyết kinh doanh B2B thường gặp.

Thuyết 1: “Chỉ có một qui trình đưa ra quyết định”

Trong thực tế, đơn vị mua có những qui trình đưa ra quyết định khác nhau. Cách thứ nhất là từ hội đồng quản trị với sự đồng thuận của các vị lãnh đạo cao cấp cho những đơn hàng có thời gian giao hàng 1 năm. Cách thứ 2 là từ một ý kiến thống nhất của một tập thể từ các bộ phận trong công ty với những đơn hàng từ 3- 6 tháng. Và cách sau cùng là những quyết định độc lập từ những cá nhân, với những đơn hàng nhỏ hơn và thời gian ngắn hơn.

Thuyết 2: “Giao dịch B2B là giống nhau và lặp lại”

Những quyết định của người mua thường hay thay đổi và không lặp lại. Người ra quyết định thường đưa ra thêm những câu hỏi hoặc yêu cầu cho lần mua kế tiếp.

Thuyết 3: “Kỹ thuật số đang thay thế con người”

Trên thực tế, chiến lược thâm nhập thị trường cân bằng phải hội đủ cả hai yếu tố con người và công nghệ. Dựa vào số liệu của văn phòng Sirius tại châu Á Thái Bình Dương, một người mua độc lập thường có 14 lần tương tác trong qui trình mua bán. Bảy trong số tương tác này là giữa người và người, số còn lại là với công nghệ. Tỉ lệ này là 8:10 đối với nhóm 2 (ý kiến tập thể) và tỉ lệ 12:12 đối với nhóm 1 (hội đồng). Con số trung bình toàn cầu với 48% người và người & 52% với công nghệ.

Thuyết 4: “Người mua trong giao dịch B2B không tương tác với nhân viên bán hàng trong giai đoạn đầu của qui trình mua hàng”

Trong thực tế, những người bán hàng tương tác với người mua trong mỗi bước giao dịch. “Marketing đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua bán. Đây là công cụ thiết thực để đảm bảo người bán được trang bị tốt nhất khi thương thuyết với khách hàng”, bà Meta cho biết. “Công ty cần có một đội quân hùng mạnh đứng sau mỗi giao dịch thành công chứ không chỉ đơn thuần là người bán. Tóm lại, có ba thứ mà công nghệ không thể thay thế con người trong bất cứ giao dịch nào. Đó là: niềm tin, sự tự tin và kiến thức.”

Thuyết 5: “Các thương hiệu toàn cầu và thương hiệu trong khu vực không khác nhau”

Qui trình giao dịch giữa các khu vực cho thấy sự khác biệt rõ rệt giữa từng cá nhân và từng khu vực. Trong quá trình thảo luận, đưa ra giải pháp và chọn lọc đơn vị bán hàng, mỗi khu vực có những cách thức khác nhau, ví dụ người mua ở khu vực châu Á sẽ dựa vào bản báo cáo dữ liệu chi tiết để giúp họ đưa ra quyết định. Trong khi ở những khu vực khác, người mua sẽ tham khào những kinh nghiệm trước đây (case study) hoặc dựa vào phần thuyết trình của người bán hàng để làm yếu đố quyết định.

“Người đại diện kinh doanh cần phải hiều rõ lộ trình người mua” ông Tim Kimber, giám đốc nghiên cứu khách hàng công ty nghiên cứu SiriusDecisions, khuyên rằng người phụ trách kinh doanh dùng kiến thức sản phẩm của mình và làm việc với bộ phận marketing để hiểu thêm nhu cầu của khách hàng.

“Nếu bạn biết khách hàng cần gì, bạn sẽ giới thiệu cho họ sản phẩn thích hợp trong hiện tại và đoán được nhu cầu của họ trong tương lai,” ông Kimber nhận xét. “Điều đó sẽ cho bạn biết lộ trình mua hàng của khách hàng trong tương lai và giúp bạn có được giải pháp tốt nhất cho khách hàng trong đơn hàng kế tiếp.”

www.ogilvy.com

*Trang thông tin này được thực hiện với sự cộng tác của Ogilvy Việt Nam